{"id":698,"date":"2017-04-20T13:38:04","date_gmt":"2017-04-20T16:38:04","guid":{"rendered":"http:\/\/pesquisas.face.ufmg.br\/time\/?p=698"},"modified":"2017-04-22T10:53:20","modified_gmt":"2017-04-22T13:53:20","slug":"jtbd","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/pesquisas.face.ufmg.br\/time\/2017\/04\/20\/jtbd\/","title":{"rendered":"Como transformar problemas em solu\u00e7\u00f5es inovadoras para seu cliente?"},"content":{"rendered":"

Conhe\u00e7a a metodologia Jobs-To-Be-Done<\/strong><\/h3>\n

\u00a0<\/strong><\/p>\n

Por Laura Luttembarck e Pl\u00ednio Rafael Reis Monteiro<\/p>\n

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No mundo em que vivemos hoje, conectado e din\u00e2mico, somos inundados com uma variedade enorme de informa\u00e7\u00f5es e ofertas. Buscando um espa\u00e7o na mente e nos cora\u00e7\u00f5es dos consumidores, cada vez mais as empresas buscam criar ofertas capazes de atrair a aten\u00e7\u00e3o do seu p\u00fablico. Assim a inova\u00e7\u00e3o <\/strong>tornou-se um conceito recorrente no dia a dia das organiza\u00e7\u00f5es e da sociedade em geral.<\/p>\n

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Por\u00e9m, nem sempre \u00e9 f\u00e1cil acertar no alvo. N\u00e3o basta ter uma ideia inovadora e jog\u00e1-la em meio a esse mar j\u00e1 inundado de ideias. Nesse caminho, muitos esquecem um fundamento b\u00e1sico do marketing: a oferta deve ser percebida como valiosa<\/strong> pelo cliente. E se voc\u00ea \u201cinovar\u201d sem entender os reais problemas do seu cliente poder\u00e1 acabar tendo enorme preju\u00edzo.<\/p>\n

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Ent\u00e3o, como as empresas podem inovar sem perder o foco no que realmente importa: o cliente? <\/strong><\/p>\n

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Podemos dizer que o paradigma reinante para diferenciar ofertas \u00e9 fundamentado na inova\u00e7\u00e3o orientada ao cliente. A origem desse paradigma remonta ao famoso livro \u201cmiopia em marketing\u201d, de Theodore Levitt. Desde ent\u00e3o os profissionais de marketing sabem que para criar um produto ou servi\u00e7o de sucesso, precisam focar seus esfor\u00e7os para atender \u00e0s necessidades <\/strong>dos clientes. E com a m\u00e1xima: pergunte ao seu cliente o que ele quer! Dar voz ao consumidor, entender suas necessidades, os benef\u00edcios esperados e as especifica\u00e7\u00f5es t\u00e9cnicas. Mas no fim, todo o esfor\u00e7o vai por \u00e1gua a baixo. A taxa de insucesso de novos produtos<\/a> e servi\u00e7os \u00e9 espantosa!<\/p>\n

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Mas n\u00e3o devemos escutar a voz do consumidor? <\/strong><\/p>\n

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O problema n\u00e3o \u00e9 dar a voz ao consumidor, mas sim saber as perguntas certas<\/strong> a serem feitas e utilizar uma abordagem que consiga trazer o entendimento do real problema do cliente. Quando voc\u00ea pergunta para o consumidor o que ele quer, o que ele espera ou como ele gostaria de ser atendido, sempre obt\u00e9m respostas relacionadas \u00e0s necessidades atuais, aos benef\u00edcios conhecidos e \u00e0s caracter\u00edsticas de produtos existentes. O cliente t\u00edpico n\u00e3o pensa \u201cfora da caixa<\/strong>\u201d!<\/p>\n

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Se \u00e9 assim, como voc\u00ea poderia criar uma oferta inovadora (e diferenciada) que atenda \u00e0s necessidades do cliente?<\/strong><\/p>\n

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Para isso \u00e9 preciso mudar o foco<\/strong> da an\u00e1lise. N\u00e3o tente entender as necessidades ou benef\u00edcios esperados pelo cliente. Voc\u00ea deve entender como sua oferta pode ajudar o cliente a resolver problemas<\/strong>, dos mais simples aos mais complexos, de maneira r\u00e1pida, barata e mais completa. Ent\u00e3o a pergunta que voc\u00ea precisa ter em mente \u00e9: quais as tarefas o meu cliente precisa realizar e como eu poderia criar ofertas que o ajudem?<\/strong><\/p>\n

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\u00c9 partir dessa mudan\u00e7a de perspectiva que emerge a Inova\u00e7\u00e3o Orientada para resultados que encontra na metodologia de jobs-to-be-done<\/strong> (JTBD), ou \u201ctarefa a ser feita\u201d, sua principal e mais importante fonte de insight. Como dizia Theodore Levitt [1] ainda na d\u00e9cada de 60, \u201cas pessoas n\u00e3o querem furadeiras, elas querem furos\u201d. Seguindo esta linha, produtos e servi\u00e7os devem ser entendidos como formas de ajudar o cliente a realizar as suas tarefas.<\/p>\n

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Pensando nisso, para criar uma oferta inovadora voc\u00ea deve analisar como sua organiza\u00e7\u00e3o pode criar solu\u00e7\u00f5es<\/strong> capazes de ajudar o seu cliente a realizar as suas tarefas mais importantes. Voc\u00ea deve se esfor\u00e7ar para entender essas tarefas e criar solu\u00e7\u00f5es integradas<\/strong> (n\u00e3o somente produtos e servi\u00e7os) que permitam atender o p\u00fablico de maneira ampla.<\/p>\n

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Por isso voc\u00ea precisa entender bem as tarefas do cliente (os Jobs to be done<\/em>)<\/a> para s\u00f3 depois imaginar alternativas de solu\u00e7\u00e3o de problemas. Com isso a empresa evita se perder em um universo de aperfei\u00e7oamentos, melhorias e lan\u00e7amentos que custam caro, s\u00e3o arriscados e, que ao fim, n\u00e3o atendem bem os clientes.<\/p>\n

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A metodologia JTBD tamb\u00e9m tem como premissa que as tarefas do cliente s\u00e3o relativamente est\u00e1veis<\/strong>, enquanto as solu\u00e7\u00f5es (ou seja, as ofertas, produtos ou servi\u00e7os) podem mudar ao longo do tempo. Tomamos como exemplo a comunica\u00e7\u00e3o, necessidade que sempre existiu, n\u00e3o \u00e9? Seja para comunicar t\u00e1ticas de guerra, para levar not\u00edcias a pessoas distantes ou simplesmente para matar a saudade, diferentes pessoas tinham essa tarefa a ser resolvida. E as solu\u00e7\u00f5es?<\/p>\n

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Ao longo do tempo esta tarefa j\u00e1 foi resolvida com o pombo correio e os mensageiros. Depois vieram as cartas enviadas pelo correio. Mais recentemente as chamadas de voz e o e-mail apareceram. Acompanhando o desenvolvimento da tecnologia, a cada dia empresas inventam formas de tornar essa comunica\u00e7\u00e3o mais efetiva (mais r\u00e1pida, barata e confi\u00e1vel). Vemos agora o sucesso do Whatsapp, mas pensamos: ele ser\u00e1 ultrapassado! Solu\u00e7\u00f5es inovadoras do passado solucionaram o problema da comunica\u00e7\u00e3o e outras novidades continuar\u00e3o a resolver essa tarefa melhor do que antes em um fluxo cont\u00ednuo e, por vezes disruptivo<\/strong>, de inova\u00e7\u00f5es que ganham espa\u00e7o e substituem as formas antigas de atender ao p\u00fablico.<\/p>\n

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Se pensarmos bem, smartphones se tornaram uma plataforma de solu\u00e7\u00e3o de m\u00faltiplas tarefas dos clientes, como a comunica\u00e7\u00e3o, autoestima, senso de pertencimento e produtividade. Atrav\u00e9s do crescente n\u00famero de aplicativos, os aparelhos podem ser customizados de acordo com as tarefas principais e mais importantes de cada usu\u00e1rio, reunindo uma gama de solu\u00e7\u00f5es em um s\u00f3 aparelho. Isso s\u00f3 \u00e9 poss\u00edvel quando se identifica o escopo de tarefas que os usu\u00e1rios de telefone realizam no dia a dia para que a empresa tente desenvolver solu\u00e7\u00f5es que auxiliem as pessoas em suas atividades di\u00e1rias.<\/p>\n

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Al\u00e9m de apontar caminhos para a inova\u00e7\u00e3o, entender as tarefas dos clientes torna mais f\u00e1cil perceber quem s\u00e3o os concorrentes<\/a>. Por exemplo: um fabricante de carros pode considerar os seus concorrentes outras montadoras, mas se pensasse pela l\u00f3gica JTBD, ela provavelmente incluiria outros fornecedores de solu\u00e7\u00e3o para o transporte (metr\u00f4s, \u00f4nibus, bicicletas…). Esse conhecimento pode ser essencial para grandes empresas que precisam se preparar para concorrer com modelos de neg\u00f3cios disruptivos e orientar a sua diversifica\u00e7\u00e3o estrat\u00e9gica, por meio do empreendedorismo, spinoffs<\/em> ou aquisi\u00e7\u00f5es de startups.<\/p>\n

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Nesta mesma dire\u00e7\u00e3o, a segmenta\u00e7\u00e3o<\/strong> das empresas no mercado feita atrav\u00e9s dos jobs<\/em> de seus clientes tamb\u00e9m seria vantajosa, pois iria focar em grupos de pessoas com os mesmos problemas, no lugar de algumas caracter\u00edsticas semelhantes. Isso permite uma forma de cria\u00e7\u00e3o de segmentos e personas<\/a><\/em> mais alinhadas com diferentes abordagens para inova\u00e7\u00e3o em uma organiza\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

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Ficou curioso?<\/strong> Leia nas refer\u00eancias abaixo mais sobre a metodologia Jobs-to-be-done<\/em> e como ela pode te ajudar no processo de inova\u00e7\u00e3o. Quer saber mais? Entre em contato!<\/p>\n

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Para saber mais:<\/strong><\/p>\n

[1] LEVITT, Theodore. Marketing Myopia. Harvard Business Review, v. 38, n. July-August, p. 45\u201356, 1960.<\/p>\n

[2] SILVERSTEIN, David; SAMUEL, Philip; DECARLO, Neil. The Innovator\u2019s Toolkit. Hoboken, New Jersey: John Wiley & Sons, 2009.<\/p>\n

[3] ULWICK, Anthony. What Costumers Want. New York: McGraw-Hill, 2005.<\/p>\n

[4] CHRISTENSEN, Clayton M et al. Finding the Right Job For Your Product. MIT Sloan Management Review, v. 48, n. 3, p. 38\u201347, 2007.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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